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行業(yè)資訊
安防分銷市場的下一個十字路口
時間:2020-05-27 11:03來源:安防知識網(wǎng)

 

 

  前言:近幾年來,無論行業(yè)內(nèi)外,越來越多的人們逐漸意識到安防行業(yè)正在發(fā)生洶涌澎湃的變化:在智能化浪潮的沖擊下,安防技術(shù)和市場都迎來了重大變革。尤其是安防分銷市場,在渠道扁平化和價格競爭的雙重壓力之下,深陷轉(zhuǎn)型困局。

  安防分銷市場現(xiàn)狀:分銷價值逐漸弱化

  2020年,中國安防分銷市場規(guī)模將達(dá)千億元,在整體安防市場的占比高于40%,隨著智能安防產(chǎn)業(yè)的演變,AI惠普時代的即將到來,預(yù)計安防分銷市場將持續(xù)攀升。但是,近些年,在渠道商扁平化和市場競爭白熱化的趨勢的影響下,安防產(chǎn)品的分銷利潤不斷降低,渠道分銷商對于安防市場的未來,惶恐且深感不安。

  在當(dāng)下,安防行業(yè)的渠道分銷商主要面臨四大難題。首先是經(jīng)營產(chǎn)品高度同質(zhì)化帶來的價格戰(zhàn)。安防行業(yè)發(fā)展至今,視頻監(jiān)控、門禁控制等產(chǎn)品和技術(shù)已經(jīng)趨近成熟,市場競爭也愈加激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象也愈發(fā)嚴(yán)重,而高度同質(zhì)化也引發(fā)價格戰(zhàn)開啟,價格戰(zhàn)貫穿著市場發(fā)展的全過程,使得產(chǎn)業(yè)惡性競爭蔓延;其次安防市場也出現(xiàn)了一家獨大或強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的局面,廠商如果想要保持絕對的話語權(quán),就要設(shè)置多個代理商;以及渠道分銷價值弱化。盡管當(dāng)下分銷的價值依舊存在,但從市場現(xiàn)狀來看,分銷的價值已經(jīng)十分有限。從長遠(yuǎn)的發(fā)展角度看,行業(yè)資源無法成為分銷商生存的護(hù)城河,為了在殘酷的市場生存下去,分銷商要擺脫搬運(yùn)工的傳統(tǒng)角色,挖掘自身的新價值。

  安防分銷市場的兩大變數(shù):需求和定位

  分銷市場一直被認(rèn)為是安防產(chǎn)品走向千行百業(yè)細(xì)分場景應(yīng)用的重要渠道,盡管安防+AI取得了不少突破,但安防分銷市場中智能化產(chǎn)品的低普及率依舊是無法改變的事實。

  在目前的市場環(huán)境下,單純依托技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新來保持企業(yè)在市場中的競爭力,已經(jīng)越發(fā)艱難。而營銷渠道系統(tǒng)為制造商創(chuàng)造的發(fā)展有彌補(bǔ)作用,因此企業(yè)越來越重視營銷渠道在整個營銷工作中的地位與作用,并將營銷渠道的建設(shè)與管理從策略層面上升到營銷戰(zhàn)略高度來認(rèn)識,把渠道運(yùn)作能力視為最重要的營銷能力。而當(dāng)下,華為的加入,“安防分銷3.0”提出之后,又讓分銷市場出現(xiàn)了新的變數(shù)。

  安防需求有變數(shù)

  宏觀來看,安防系統(tǒng)由視頻監(jiān)控、防盜報警、門禁控制等多個子系統(tǒng)構(gòu)成,在傳統(tǒng)經(jīng)營概念中,安防企業(yè)也均圍繞以上子系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、銷售,但是,隨著智能化浪潮的來臨以及技術(shù)的發(fā)展,安防企業(yè)不再局限在單個子系統(tǒng)之中更多將自己定位為智慧城市運(yùn)營商、數(shù)據(jù)平臺運(yùn)營商、智慧社區(qū)領(lǐng)先者等等,,致力全棧式解決方案的研發(fā)中去了。而發(fā)生這一轉(zhuǎn)變的根本原因在于安防需求的不斷變化。

  用一個或多個產(chǎn)品組合去解決系統(tǒng)是過去安防行業(yè)的需求,而在當(dāng)下,安防行業(yè)的需求已成為一個或多個系統(tǒng)集成來滿足場景。這種過程的變化在于,從組合到集成。組合是產(chǎn)品簡單的鏈接,典型的系統(tǒng)構(gòu)架就是前端——傳輸——后端,而集成是系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的對接,講求的是數(shù)據(jù)的融合和共享。

  從為系統(tǒng)服務(wù)到為場景服務(wù)。過去安防是解決系統(tǒng)性的需求,比如裝個監(jiān)控看守,裝個門禁管人;而在當(dāng)下,安防意在解決場景性的需求,要考慮的一個城市、一個社區(qū)、一棟大樓整體的智能化協(xié)同。

  安防定位有變數(shù)

  傳統(tǒng)安防被認(rèn)為成一個單獨的行業(yè),但隨著AIoT的發(fā)展,安防更像是AIoT里面的一個業(yè)務(wù)。

  AIoT融合AI技術(shù)和IoT技術(shù),通過物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生、收集海量的數(shù)據(jù)存儲于云端、邊緣端,再通過大數(shù)據(jù)分析,以及更高形式的人工智能,實現(xiàn)萬物數(shù)據(jù)化、萬物智聯(lián)化,物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與人工智能追求的是一個智能化生態(tài)體系,除了技術(shù)上需要不斷革新,技術(shù)的落地與應(yīng)用才是亟待突破的核心問題。

  安防是整個AIoT暢想中落地較快,因此未來AIoT將被定義為行業(yè),安防則是服務(wù)AIoT的業(yè)務(wù)。

  安防分銷市場的三大發(fā)展方向

  隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的升級,很多智能設(shè)備日益平民化,務(wù)必將給安防企業(yè)帶來更大的市場。而企業(yè)若想盡快拿下這塊“蛋糕”,就必須明確該市場的問題所在,并進(jìn)行各個擊破。

  民用安防市場不斷崛起

  當(dāng)前,國內(nèi)把工業(yè)市場安防、大型項目中的低端產(chǎn)品,安裝在家里或者是店鋪,變成了所謂的民用安防,但這種民用安防并不具有創(chuàng)新性,

  鑒于民用安防產(chǎn)品的應(yīng)用場所為家庭和小區(qū),不管從產(chǎn)品外觀還是技術(shù)本身,民用安防產(chǎn)品都有其特殊的要求:其一,民用安防產(chǎn)品各系統(tǒng)的融合度需要進(jìn)一步提高,打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈;其二,民用安防產(chǎn)品的設(shè)計,要更注重安裝和使用的簡便、功能的齊全,既具備監(jiān)控功能,又具備報警功能;其三,由于家庭安裝布線較為繁瑣,人們更愿意選擇無線產(chǎn)品來滿足安防監(jiān)控的需要,所以民用安防產(chǎn)品既要網(wǎng)絡(luò)化,又要移動化。同時,民用市場對于價格相當(dāng)敏感,中低端產(chǎn)品的優(yōu)勢異常明顯。也就是說,如果要做好民用安防市場,質(zhì)優(yōu)價廉與簡潔易用將是制勝法寶。

 

  另外,民用安防市場還有一個大有作為的廣闊天地——服務(wù)。企業(yè)第一次銷售的是產(chǎn)品、系統(tǒng),但第二次銷售的就是服務(wù)。其中,產(chǎn)品升級換代也是服務(wù)的概念。安防產(chǎn)品3到6年的生命周期也為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造了巨大的二次需求機(jī)會,眾多有志于在民用領(lǐng)域有所作為的安防企業(yè)應(yīng)尤為重視。

  總而言之,對于民用安防市場的攻堅,安企更要加強(qiáng)技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā),提供有核心競爭力的產(chǎn)品和系統(tǒng)。

  人工智能向場景運(yùn)維落地邁進(jìn)

  由于新冠疫情的爆發(fā),小區(qū)、園區(qū)、辦公樓、工廠等傳統(tǒng)場景,在疫情防控的要求下,廣泛集成人工智能技術(shù),逐漸“智能化”。而智能安防的行業(yè)需求,也在疫情防控中迎來了增長的機(jī)會,

  但未來AI的落地,依舊離不開算法、算力在邊緣側(cè)的部署。未來,仍將有大量領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)AI落地,即存量設(shè)備的智能化升級與傳統(tǒng)設(shè)備的智能化創(chuàng)新。針對現(xiàn)有場景的改造升級,讓存量設(shè)備實現(xiàn)智能化升級,是AI實現(xiàn)場景化落地的第一步。

  城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快,安防行業(yè)仍有發(fā)展空間

  一線城市依靠產(chǎn)品升級,二、三、四線城市渠道下沉。

  我國一線城市安防基礎(chǔ)設(shè)施布局目前已趨完善,安防市場規(guī)模也趨于見頂,上升空間不大。因此,在未來幾年內(nèi),智能安防系統(tǒng)的替代更新,將成為安防行業(yè)在一線城市的主要增長點;與此同時,安防行業(yè)總體需求將下沉到一、二線城市的各個片區(qū)以及三、四線城市的縣級地區(qū)。

  目前,中國有284個地級市,3000+個區(qū)縣,加上部分內(nèi)地不發(fā)達(dá)的省會城市,三、四線市場覆蓋超過5個億的人口。隨著安防需求的不斷擴(kuò)大,以及新型城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快,可預(yù)測三、四線平安城市蘊(yùn)育著巨大且可觀的商機(jī)。

  隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的不斷推進(jìn),鄉(xiāng)鎮(zhèn)在擴(kuò)張的同時,也涌入了大量的人口,人口的流動性也不斷增大。再加上農(nóng)村派出所警力較少,轄區(qū)面積又廣闊,公安機(jī)關(guān)的警力部署難以應(yīng)對日益復(fù)雜的鄉(xiāng)村治安環(huán)境。

  而要打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場,渠道下沉和渠道的扁平化必不可少。渠道,日益成為安防企業(yè)重要的獲客模式。要打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的“最后一公里”,可以借民用安防市場的東風(fēng),嘗試鋪設(shè)電商的銷售渠道。

        (本文根據(jù)對天地偉業(yè)王善濤采訪整理)

 
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